Il mercato delle erboristerie italiane sta attraversando una fase di profonda trasformazione strategica.
Con circa 3.700 attività registrate all’inizio del 2025, il settore ha subito una contrazione evidenziando la necessità per le aziende di rivedere le strategie commerciali tradizionali.
In questo contesto di sfida, l’integrazione di prodotti atipici – cosmetici naturali, accessori per il benessere, tè pregiati, alimenti biologici e articoli per la casa a base di ingredienti naturali – emerge come leva strategica fondamentale per la crescita del fatturato e l’espansione della base clienti.
Diversificazione dell’Offerta e Prodotti Atipici: Una Strategia di Sopravvivenza e Crescita
Ampliamento del Target e Aumento della Competitività con i prodotti atipici
La diversificazione attraverso prodotti atipici rappresenta una strategia di sopravvivenza essenziale per le erboristerie moderne.
L’analisi del comportamento d’acquisto rivela che un’elevata % degli acquisti di articoli erboristici non è programmato, indicando un potenziale significativo per stimolare vendite aggiuntive attraverso l’esposizione strategica di prodotti non convenzionali.
Per le aziende del settore, questo elemento assume particolare rilevanza strategica: implementare tecniche di category management efficaci può trasformare gli acquisti non programmati in opportunità di crescita del fatturato.
Le best practice del retail suggeriscono di esporre maggiormente i prodotti con alta rotazione per stimolare acquisti di impulso, posizionando strategicamente prodotti atipici in prossimità delle casse o nelle aree di transito.
Ottimizzazione della Marginalità
L’analisi della struttura economica delle erboristerie italiane evidenzia come la marginalità dei prodotti atipici sia generalmente superiore rispetto ai rimedi fitoterapici tradizionali.
Questo aspetto risulta fondamentale per le aziende, che possono utilizzare questo dato per proporre assortimenti più redditizi ai propri clienti.
La ricerca sui cosmetici naturali conferma questa tendenza: i prodotti a connotazione naturale con ingredienti superiori al 95% hanno registrato un incremento a valore nel 2024, dimostrando la capacità di questi articoli di generare margini superiori mantenendo dinamiche di crescita sostenute.
Integrazione con la Filosofia Olistica: Coerenza Strategica
Prodotti Atipici e Allineamento con le Tendenze di Mercato
L’integrazione dei prodotti atipici con la filosofia olistica dell’erboristeria non rappresenta una diversificazione casuale, ma una strategia di posizionamento mirata.
Per gli operatori del settore, questo trend offre opportunità concrete di crescita attraverso lo sviluppo di linee di prodotti che integrano l’approccio olistico.
Sempre maggiore è il numero di persone che considera il benessere olistico importante, indicando un mercato maturo per prodotti che combinano efficacia e filosofia naturale.
Posizionamento nel Mercato del Wellness
Il mercato italiano dei cosmetici a connotazione naturale rappresenta quasi un quarto dei consumi beauty complessivi.
Questa crescita dimostra la solidità del segmento e l’opportunità per le erboristerie di posizionarsi come punto di riferimento per il wellness naturale.
Capacità di Risposta alle Tendenze di Mercato Emergenti
Crescita del Mercato Biologico e Sostenibile
Il settore biologico italiano ha registrato vendite record e questo è un elemento particolarmente significativo per le società del settore, che possono utilizzarlo per dimostrare ai propri clienti la solidità del mercato dei prodotti naturali e la crescente domanda dei consumatori.
Il 72% degli italiani acquista prodotti fitoterapici ed erboristici per la cura della casa, mentre il 76% li utilizza per la cura della persona e il 67% di loro ha scelto l’erboristeria come canale d’acquisto privilegiato [1].
Questi dati evidenziano l’opportunità strategica per le erboristerie di ampliare l’offerta oltre i confini tradizionali, intercettando una domanda già consolidata.
Previsioni di Crescita del Settore Wellness
Le previsioni per il mercato spirituale e del wellness indicano una crescita.
Anche questo elemento rappresenta, per le aziende del settore, un’opportunità di investimento strategico nell’ampliamento dell’assortimento verso prodotti correlati al benessere olistico.
Impatto Economico sui Ricavi: Analisi Quantitativa
Performance del Canale Erboristeria
Il canale erboristeria ha registrato nel 2024 un fatturato di 446 milioni di euro, con un incremento del 5,3% rispetto al 2023 [2].
Questo recupero ai livelli pre-Covid è stato trainato principalmente dalle formule distributive organizzate in franchising, suggerendo l’efficacia di modelli di business strutturati.
Per i dirigenti di catene o franchise, questo dato conferma la validità degli investimenti in sistemi organizzati che permettano una gestione più efficace dell’assortimento e delle strategie commerciali.
Il peso del canale erboristeria sui consumi totali di cosmetici si attesta al 3,3%, evidenziando margini di crescita significativi [2].
Marginalità e Redditività dei Prodotti Atipici
L’analisi della marginalità nel settore dei prodotti naturali rivela che le aziende di cosmesi naturale possono aspettarsi margini di profitto interessanti.
Questo elemento è particolarmente rilevante e può essere utilizzato per dimostrare ai clienti la redditività superiore dei prodotti atipici rispetto all’assortimento tradizionale.
Le erboristerie che integrano efficacemente i prodotti atipici possono vedere questi articoli rappresentare una buona parte del fatturato totale, con impatti positivi sulla marginalità complessiva dell’attività.
Attrazione di Nuovi Segmenti di Clientela con i Prodotti Atipici: Strategie di Espansione
Diversificazione del Target Demografico
Il mercato degli integratori in Italia ha fatto registrare una crescita media annua del 9%.
La fascia di età più attiva nel fitness e benessere è rappresentata dai 15-24 anni, offrendo opportunità concrete per l’introduzione di prodotti atipici mirati a questo segmento.
Questo dato evidenzia l’importanza di sviluppare strategie di marketing e assortimento che tengano conto delle diverse generazioni di consumatori, integrando prodotti che rispondano alle esigenze specifiche dei giovani adulti interessati al fitness e al benessere.
Sviluppo di Segmenti di Nicchia
L’analisi della customer segmentation nel settore erboristico dimostra come la diversificazione dell’offerta possa attrarre clienti con caratteristiche diverse.
Le strategie di cross-selling con sconti mirati hanno dimostrato efficacia nel mantenere e incrementare la loyalty dei segmenti più redditizi.
Creazione di Relazioni di Fiducia: Strategie di Fidelizzazione
Strumenti Digitali per la Fidelizzazione
L’implementazione di fidelity card digitali può rappresentare uno strumento concreto nel settore erboristico.
Alcune erboristerie hanno sperimentato una strategia di fidelizzazione basata su messaggi automatici che ha portato a un significativo incremento della frequenza di acquisto e della soddisfazione dei clienti.
Un ulteriore dato che potrebbe essere un suggerimento quale spunto per investire in tecnologie di marketing automation che permettano di mantenere un rapporto costante con la clientela, utilizzando i dati di acquisto per personalizzare le offerte sui prodotti atipici.
Personalizzazione del Servizio
La consulenza personalizzata emerge come elemento differenziante nel settore.
Le erboristerie che offrono servizi di consulenza naturopatica personalizzata possono posizionarsi come esperti del benessere globale, utilizzando i prodotti atipici come complemento naturale dei consigli professionali.
Marketing e Comunicazione: Strategie Digitali Avanzate
Utilizzo Strategico dei Social Media per la Promozione dei Prodotti Atipici
L’81,7% degli esercenti erboristici dichiara di utilizzare i social media nell’attività commerciale [3], e solo il 40% dei consumatori considera le piattaforme social come fonte primaria di informazione per il benessere [4].
Questo gap rappresenta un’opportunità strategica per le aziende del settore di migliorare la propria presenza digitale.
Le strategie di social media marketing hanno dimostrato impatti positivi su brand awareness, engagement e purchase intention. Questo si traduce in opportunità concrete di investimento in contenuti digitali che mostrino i prodotti atipici attraverso storytelling efficace e testimonianze autentiche.
Video Marketing e Live Streaming
L’utilizzo di video in diretta su Facebook ha mostrato particolare efficacia per le erboristerie, permettendo un rapporto diretto e personalizzato con i clienti.
Questa strategia è particolarmente efficace per presentare i prodotti atipici, dimostrarne l’utilizzo e rispondere in tempo reale alle domande dei consumatori.
Content Marketing e SEO
L’implementazione di strategie di content marketing mirate, può significativamente migliorare la visibilità online delle erboristerie.
La creazione di contenuti educativi sui benefici dei prodotti naturali, tutorial di utilizzo e collaborazioni con influencer del settore wellness rappresenta un investimento strategico per l’acquisizione di nuovi clienti.
Prodotti Atipici in Erboristeria: Indicazioni e suggerimenti di nuove Strategie per le aziende del settore
Implementazione di Sistemi di Category Management
Per massimizzare l’efficacia dei prodotti atipici, è fondamentale adottare sistemi di category management professionale che ottimizzino l’esposizione dei prodotti ad alta rotazione e implementino strategie di cross-selling mirate.
Le vetrine dovrebbero essere aggiornate ogni 2 settimane con focus specifico su categorie di prodotti ben definite.
Investimenti in Tecnologia e Digital Marketing
L’implementazione di sistemi di fidelity card digitale e marketing automation rappresenta un investimento strategico.
Gli attori del settore dovrebbero considerare lo sviluppo di piattaforme integrate che permettano la gestione unificata di inventory, customer relationship management e digital marketing.
Formazione del Personale e Consulenza Specializzata nei Prodotti Atipici
L’investimento in formazione specializzata del personale di vendita sui prodotti atipici è cruciale per massimizzare le opportunità di cross-selling e up-selling.
La capacità di fornire consulenza qualificata sui prodotti di benessere olistico rappresenta un differenziatore competitivo significativo.
Conclusioni Strategiche
I prodotti atipici rappresentano una leva strategica fondamentale per la crescita e la sostenibilità delle erboristerie moderne.
Con il mercato del benessere globale, destinato a raggiungere risultati importanti in termini di fatturato nei prossimi anni, le aziende del settore che sapranno integrare efficacemente questi prodotti nella loro strategia commerciale saranno meglio posizionate per cogliere le opportunità di crescita future.
L’evidenza empirica dimostra che una strategia di diversificazione ben pianificata, supportata da investimenti in tecnologia digitale e formazione del personale, può portare i prodotti atipici a coprire una % importante del fatturato totale, con marginalità significativamente superiori rispetto all’assortimento tradizionale.
Di fatto l’integrazione di prodotti atipici non rappresenta più un’opzione, ma una necessità strategica per rimanere competitivi in un mercato in rapida evoluzione verso approcci sempre più olistici e integrati al benessere.
Fonti
- https://www.cosmeticaitalia.it/export/sites/default/centro-studi/i-numeri-della-cosmetica/I-numeri-della-cosmetica-marzo-2025.pdf
- https://www.kosmeticanews.it/osservatorio-erboristico-tutti-i-dati-del-settore/
- https://mmasmi.it/mercato-erboristerie-italia-quali-numeri-e-come-affrontarlo-marketing-b2b-crm/
- https://www.lerborista.it/2019/01/02/piattaforme-social-web-strategy-company/
Articolo scritto da Marco Pellegrino, Senior Partner MeTKla.
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