MMAS Apotheken: Marketing B2B su Nuovi Mercati Esteri
Per accedere a nuovi mercati con i propri prodotti o servizi, servono strategie B2B, on line e off line, che supportino l’incontro di relazioni commerciali e attività di marketing B2B e branding. L’obiettivo è espandere il proprio business oltre i confini nazionali.
Qui la case history di MeTKla, Filiale austriaca del Gruppo, che con il know how specifico sul territorio, ha portato un’Azienda italiana di medio grandi dimensioni operante nel mercato Farmaceutico, a indagare e aprire nuove opportunità di crescita nel mercato farmaceutico austriaco.
Come accedere a nuovi mercati con i propri prodotti o servizi: servono #strategie #B2B, on line e off line, che supportino l’incontro di relazioni commerciali e attività di #MarketingB2B e branding, su canali digitali Share on XIl Progetto Strategico B2B
L’obiettivo è la promozione e diffusione del proprio brand, insieme a una maggiore presenza e penetrazione dei propri prodotti nelle Farmacie austriache.
L’azienda, già presente sul mercato Austria e Germania per tramite di un unico distributore tedesco, non era soddisfatta dei risultati ottenuti, sia in termini quantitativi che qualitativi.
La necessità di aumentare la presenza sul territorio austriaco, fino a quel momento marginale, ha portato alla decisione di dividere le aree operative tra Germania e Austria, e a entrare direttamente nella gestione del mercato e del business austriaco.
#CaseHistory MetKla Mercato Farmacie, Progetto Strategico #B2B. Obiettivo: promuovere e diffondere il brand del cliente, maggiore presenza e penetrazione dei propri prodotti nelle Farmacie austriache | #MarketingB2B #MMASApotheken Share on XInoltre, il duplice obiettivo, aumentare la conoscenza e presenza del Marchio e dei prodotti e la loro distribuzione presso le Farmacie austriache, ha richiesto un piano d’azione ad hoc (tailor-made) articolato in due punti principali:
- Individuazione del distributore più adatto, allo scopo di incontrarlo e definire accordi distributivi e commerciali;
- Creazione e preparazione di un vero e proprio piano di comunicazione a supporto del Distributore, costituito da: allestimento della piattaforma KubettONE dedicata e personalizzata e DEM da inviare alle Farmacie rilevate sul mercato Austriaco.
La selezione Del Distributore in Austria
Si è partiti ricercando sul territorio i Distributori Prodotti Farmaceutici austriaci oltre ai Distributori nel settore Dentale selezionando i migliori 13 operanti in Austria e realizzando una indagine sul loro interesse verso il Brand e la distribuzione dei relativi prodotti.
Dopo una prima scrematura, il 46% dei distributori ha accettato il primo incontro con l’Azienda e, di questi, il 50% ha accettato anche un secondo meeting.
Si è giunti così all’individuazione del distributore in linea con le necessità espresse dall’Azienda in termini di struttura e visione del business, così come la necessaria condivisione dei valori aziendali.
Come scegliere il distributore più adatto per i propri prodotti sul mercato estero? Avere le stesse necessità in termini di struttura e visione del business, condivisione dei valori aziendali | #BusinessGrowth #MarketingB2B Share on XIl Progetto di Marketing B2B e Sales: applicazione del Sistema MMAS, Censimento MMAS Apotheken e piattaforma KubettONE
Per la fase successiva, la chiave strategica del progetto è stata l’applicazione del Sistema MMAS, ossia affiancare il Distributore e la Forza Vendita a un piano strategico di comunicazione e marketing B2B.
Due gli strumenti a disposizione:
- Censimento MMAS Apotheken;
- Piattaforma KubettONE il Sales Network B2B
Il Censimento MMAS Apotheken per il Marketing B2B
Come si compone il mercato Farmacie in Austria? Alcune informazioni e dati di canale: totale Farmacie in Austria 2.139 suddivise tra le varie regioni/Länder.
La Dimensione del Canale
Il canale Farmacia impiega circa 14 mila lavoratori, di cui circa il 50% farmacisti.
Il fatturato annuo del canale Apotheken è intorno ai 4.356 milioni €, con quasi 0,5 miliardi di confezioni distribuite.
A livello nazionale il fatturato medio annuo di una Farmacia Austriaca è più alto di quello italiano e si colloca intorno a 2,36 milioni €.
Dati Censimento #MMASApotheken: il canale Farmacia in Austria impiega circa 14 mila lavoratori, di cui circa il 50% farmacisti. Il fatturato annuo del canale Apotheken è intorno ai 4.356 mln € | #MarketResearch #B2B Share on XParametri MMAS Apotheken
Numero Addetti
- L’ 84,5% delle Aphoteke sono organizzate con la presenza di 4 o più Addetti
- Le attività con il maggior n° di Addetti (7 Addetti più) pari al 63,3% sono presenti in: Oberösterreich (11,4%), Salzburg: (7,7%), Steiermark: (11,4%), Wien (15,8%)
Metri quadri negozio
- Le Aphoteke più grandi (oltre i 150 mq) rappresentano appena il 10,5% delle Attività
- La maggioranza delle Attività (l’83,5%) strutturata in ambienti tra i 60 ed i 150 mq
- La dimensione media nazionale è pari a 112 mq (maggiore però di quella in Italia)
La Piattaforma per il B2B KubettONE
Grazie alla disponibilità dei dati (farmacie austriache), rilevati dal Censimento MMAS Apotheken, in aggiunta, a completamento del progetto, è stata messa in atto un’operazione a sostegno e definizione esclusiva dell’accordo con il distributore, attraverso la messa in atto di un vero e proprio piano di comunicazione tramite l’allestimento della piattaforma KubettONE dedicata e personalizzata e la creazione di DEM poi inviate alle Farmacie rilevate sul mercato austriaco.
La definizione delle DEM ha avuto diversi obiettivi: brand awareness; promozione del prodotto; offerte commerciali sui prodotti e servizi.
La base su cui si è mosso tutto il progetto è stata quindi data dalla Creazione e Definizione del file Distributori settore Farmaceutico e Dentale austriaci, dai dati quali-quantitativi, contenuti nel censimento MMAS Apotheken, rilevati punto vendita per punto vendita sul territorio austriaco e il collegamento e utilizzo di questi da parte della piattaforma di comunicazione KubettONE, che ha consentito di comunicare le offerte e i servizi a tutte le Farmacie austriache.
#KubettONE: #MarketingB2B a supporto del distributore e dell'azienda. Obiettivi comunicazioni #DEM: #BrandAwareness; promozione del prodotto; offerte commerciali sui prodotti e servizi a tutte le Farmacie austriache | #CaseHistory Share on XLa disponibilità esclusiva dei tre strumenti di cui sopra, insieme alla pluriennale esperienza nel loro utilizzo e gestione da parte di MeTKla, la hanno fatta preferire alla concorrenza e la stretta, l’indispensabile quanto competente collaborazione con il cliente è stato l’elemento aggiuntivo che ha consentito di concludere con successo il progetto.
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