Tra Installatore Idrotermisanitario e Cliente… serve l’occhio Smart delle Aziende
La relazione tra installatore idrotermosanitario e cliente privato sta subendo una radicale trasformazione, guidata da tre macro-trend: digitalizzazione dei processi di consulenza, crescente domanda di soluzioni integrate e sostenibili, e esigenza di personalizzazione del servizio.
I risultati di una Ricerca MMAS di METMI -condotta a aprile 2025 sulle opinioni delle famiglie- rivelano che il 42,8% dei clienti privati, per decisioni importanti inerenti il riscaldamento e la climatizzazione della casa, si affida primariamente all’installatore di fiducia ma integra la decisione con ricerche autonome (inclusi altri installatori), mentre il 27,4% delega completamente la scelta alla figura del fiduciario, anche per interventi complessi.
Questo dualismo impone agli idraulici di ridefinire il proprio ruolo, combinando competenza tecnica, capacità comunicativa e adozione di strumenti digitali.
Per le aziende che operano nel settore della climatizzazione e riscaldamento, comprendere queste dinamiche è cruciale per sviluppare strategie di prodotto e formazione allineate alle nuove esigenze del mercato.
L’Installatore Idrotermosanitario come Consulente di Fiducia: Tra Competenza Tecnica e Digitalizzazione
Il Ruolo dell’Installatore Idrotermosanitario nella Fase Decisionale
Secondo i dati della Ricerca MMAS di METMI, il 70,2% dei clienti privati (42,8% + 27,4%) considera l’idraulico di fiducia un interlocutore centrale nelle scelte di acquisto, dimostrando che la figura professionale mantiene un’elevata credibilità.
Tuttavia, il 23,6% dei clienti utilizza Internet per informarsi o acquistare senza coinvolgere un installatore idrotermosanitario, segnalando una crescente autonomia decisionale supportata da piattaforme digitali.
Questo fenomeno richiede agli idraulici di adottare un approccio ibrido: garantire competenze specialistiche (es. certificazioni su pompe di calore, normativa energetica…) mentre costruiscono una presenza digitale solida, attraverso siti web ottimizzati, recensioni verificabili e contenuti educativi (es. video tutorial su manutenzione preventiva).
Impatto per le Aziende: Formazione e Strumenti di Supporto per l’installatore idrotermosanitario
Le aziende devono quindi investire in programmi di formazione continua che aiutino gli installatori a padroneggiare tecnologie emergenti (es. sistemi ibridi caldaia-pompa di calore) e a comunicarne i vantaggi in modo chiaro.
Ad esempio, oltre ai programmi specifici delle aziende per le loro reti, vi sono progetti più open, come ad esempio MetApprendo, promosso da ASSISTAL e sindacati, e cioè una piattaforma per l’aggiornamento professionale su temi come efficienza energetica e sicurezza.
Parallelamente, strumenti come i software gestionali che ottimizzano la pianificazione degli interventi e la gestione dei ricambi, possono aumentare l’efficienza operativa degli idraulici, liberando tempo per la consulenza.
Sostenibilità e Tecnologia: La nuova Domanda
La Crescita delle Pompe di Calore e delle Soluzioni Smart
I dati MMAS di METMI (Censimento MMAS Installatori Idrotermosanitari) aiutano ad oggettivare il tema sui trend in crescita: l’84% degli idraulici dichiara di installare pompe di calore, principalmente per soddisfare una domanda dei clienti in crescita (due terzi, cioè il 65,8% risponde in questo modo) ma anche per aumentare i clienti (13,1%) e incrementare i margini (10,6%).
Questo trend è amplificato dagli incentivi fiscali (nella misura in cui vengono riconfermati) e dalla transizione energetica, che spinge i privati verso sistemi a basso impatto ambientale.
Le aziende devono quindi sviluppare prodotti facili da integrare in contesti residenziali esistenti, come pompe di calore ibride o modulari, accompagnate da schede tecniche semplificate per supportare gli installatori nella fase di consulenza.
L’Ascesa delle Soluzioni Idrauliche Intelligenti
A questo proposito, segnaliamo che oltre il 60% dei progettisti privati suggerisce, ad esempio, l’adozione di rubinetteria touchless e sistemi di monitoraggio delle perdite, che riducono gli sprechi idrici fino al 30%.
Alcune aziende stanno cavalcando questa tendenza, proponendo impianti “chiavi in mano” con sensori IoT per il controllo remoto della pressione e del consumo idrico; per massimizzare l’adozione di queste tecnologie, è essenziale fornire agli idraulici demo kit fisici o virtuali, permettendo loro di mostrare concretamente i benefici ai clienti.
Personalizzazione del Servizio: dalle Emergenze alla Progettazione su Misura
Segmentazione della Clientela e Offerte differenziate
Il 36% degli installatori che non installano pompe di calore attribuisce la scelta alla mancata richiesta da parte della clientela. Questo dato sottolinea l’importanza di segmentare l’offerta in base al profilo del cliente:
- Clienti residenziali: Prioritizzano rapidità (servizi 24/7) e trasparenza nei prezzi
- Clienti premium: Ricercano soluzioni su misura, come impianti domotici integrati o ristrutturazioni “chiavi in mano”, già proposte da alcune aziende.
Il Ruolo della Fidelizzazione e del Follow-Up per l’installatore idrotermosanitario
Il 27,4% dei clienti che si affida esclusivamente all’installatore idrotermosanitario di fiducia rappresenta un capitale relazionale da preservare attraverso strategie di follow-up.
Sempre più diffusi presso le aziende sono i sistemi di customer experience survey per monitorare la soddisfazione post-intervento.
Per gli installatori, strumenti semplici come SMS di verifica a distanza di 7 giorni dall’intervento o programmi di manutenzione preventiva possono aumentare la fedeltà della clientela.
Trasparenza e Digitalizzazione: Imperativi per Competere
Prezzi Chiari e Processi Standardizzati
Il 23,6% dei clienti che acquista online senza consultare l’idraulico è spesso motivato dalla ricerca di convenienza. Per contrastare questo fenomeno, alcune aziende hanno adottato politiche di listini pubblici e preventivi dettagliati, riducendo l’incertezza dei costi.
L’integrazione di tool di pricing dinamico (es. calcolatori online per interventi standard) può ulteriormente ottimizzare la trasparenza.
Ottimizzazione della Presenza Digitale dell’Installatore Idrotermosanitario
Con il 42,8% dei clienti privati che combina consulenza diretta e ricerche autonome, incluse quelle presso altri installatori che è in grado di intercettare ed interpellare, gli idraulici devono curare tutti i touchpoint digitali:
- Siti web responsive con sezioni dedicate alle certificazioni e alle tecnologie utilizzate (ad esempio mostrare online le schede tecniche degli impianti).
- Profili social attivi, con case study fotografici e testimonianze video.
- Partnership con piattaforme di prenotazione online (es. Pagine Gialle) per catturare clienti emergenti.
Conclusioni operative per le Aziende del Settore
La relazione tra installatore idrotermosanitario e cliente privato si sta evolvendo verso un modello ibrido, dove competenza tecnica e digitalizzazione sono equally decisive. Per capitalizzare queste tendenze, le aziende dovrebbero:
- Investire in formazione tecnico-commerciale per aiutare gli installatori a posizionarsi come consulenti energetici.
- Sviluppare prodotti modulari e sostenibili, corredati da materiali comunicativi chiari (esempio: video esplicativi, confronti costo-efficacia).
- Fornire strumenti digitali (app per preventivi, software gestionali) che migliorino l’efficienza operativa degli idraulici.
- Promuovere partnership tra installatori e rivenditori, creando ecosistemi integrati che offrano al cliente privato un’esperienza seamless dalla consulenza all’installazione.
In questo contesto, chi riuscirà a trasformare gli installatori in veri e propri advisor tecnologici conquisterà un vantaggio competitivo decisivo, posizionandosi come leader in un mercato in rapida evoluzione.
Articolo scritto da Alberto Aliverti, Senior Partner MeTMi.
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