I Cambiamenti sulla Distribuzione Autoricambi IAM
Il mondo dell’aftermarket sta cambiando, anche per i Distributori, in primis quelli IAM, che vengono impattati da questi cambiamenti.
Le sfide vengono da molteplici direzioni: dalle dinamiche della distribuzione e consortili, dal digital, dai marchi, dal cambiamento del target di riferimento (l’officina in primis).
Cambiamenti sulla Distribuzione Autoricambi #IAM (Independent #Aftermarket): le sfide vengono dall'evoluzione delle dinamiche della distribuzione e consortili, del digital, dei brand, del target di riferimento (officina) | #MMAS #B2B Share on XSfide Multiple: Consorzi, Marchio Proprio, NLT e Nuovi Autoriparatori
Nello specifico sottolineiamo:
- Per la distribuzione: la perdurante immobilità della situazione macroeconomica che porta a una scarsa propensione ai consumi rende la domanda finale sempre più difficile (dopo anni relativamente positivi) causando merger & acquisition che accrescono concorrenza e pressione sui prezzi (la crescita di alcune categorie IAM viene prevalentemente dai volumi); la dinamica delle acquisizioni e dei Consorzi completa il quadro.
- La rivoluzione digital cambia radicalmente modalità di ordine e di relazione
- Sui brand: le Case sono sempre più attente a presidiare il business dell’originale anche presso i canali indipendenti; i marchi propri vanno lanciati, difesi, rafforzati, diffusi, e plasmati in un’immagine coerente con i propri obiettivi, anche per poter apportare sempre maggior valore nel tempo alla propria azienda
- Per il target: il cambiamento verte sia su temi tecnici (es. sistemi ibridi/elettrici, leggi sui dispositivi di sicurezza) che gestionali (es. NLT, digital)
Autoricambio Aftermarket: tra Ricambi Equivalenti, OEM, IAM, Componentisti Auto, Cosa Devono Fare i Distributori?
Quindi, cosa dovrebbero fare i Distributori Automotive per far fronte alla nuova situazione, ai margini ristretti? Come gestire il supporto alle autofficine e autocarrozzerie (investimenti, formazione…) e la collaborazione con i componentisti che possono diventare più presenti sul parco clienti?
In estrema sintesi, e con un’affermazione un po’ abusata, devono diventare sempre più imprenditori.
Ma per essere più concreti, diciamo che per crescere devono anzitutto allargarsi a livello territoriale (e presidiare meglio i confini della loro zona), valutare la potenzialità di business delle proprie zone attuali e prospettiche per definire obiettivi di fatturato in modo corretto, sostenere gli agenti nuovi o più deboli, fare marketing locale B2B (rispettando la Privacy / GDPR con l’adozione di fonti certificate).
Cosa devono fare i #Distributori per far fronte alla nuova situazione? Crescere con un metodo, con i giusti dati e strumenti, staccarsi dalle sensazioni per ragionare in modo più strutturato e oggettivo | #Automotive Share on XIn una parola, crescere con un metodo, con i giusti dati e strumenti, staccarsi dalle sensazioni per ragionare in modo più strutturato e oggettivo. Non solo sulle autofficine, ma anche su autocarrozzerie, autoricambisti, officine trucks, ecc…
Il Mondo dei Distributori Automotive Aftermarket IAM
A questo proposito, dato che da molti anni che ci occupiamo di tutta la filiera automotive aftermarket, abbiamo operato una selezione dai nostri dati proprietari.
Il mondo dell’autoricambio è oggi variegato in termini di tipologie di operatori. È sempre difficile definire i contorni di questo mercato in termini di struttura e di potenziale di business. Sulla base delle ultime release dei Censimenti MMAS Automotive Aftermarket, abbiamo ritagliato un target interessante: tutte le strutture operanti nell’autoricambio che hanno dichiarato di vendere esclusivamente o parzialmente all’ingrosso.
Questo ci ha permesso di selezionare circa 1.900 operatori, (distributori o aspiranti tali) di cui possediamo molti dati.
Censimenti #MMASAutomotiveAftermarket: definizione del mercato e del potenziale di Business. 1.900 operatori hanno dichiarato di vendere esclusivamente o parzialmente all’ingrosso. #B2B Share on XSi tratta ovviamente di un sottoinsieme volutamente ampio, che però ci dà l’immagine del canale allargato ai potenziali operatori in crescita del domani e che potrebbero sostituire le strutture oggi grandi ma non abbastanza dinamiche.
Tra i molti dati che possediamo a livello di singolo operatore, ne abbiamo selezionati alcuni, come esempio, per tracciare un primo profilo: la superficie di magazzino, il numero di agenti, la vendita anche di attrezzature/utensili.
Si tratta di dati interessanti anche per i fornitori di ricambi per l’aftermarket indipendente.
Le strutture che a oggi hanno la dimensione di vero Distributore possiedono un magazzino di 450 mq ed oltre.
I veri Distributori, circa 700, sono quindi coloro che hanno Agenti sul territorio.
Circa il 40% dei Distributori vende anche attrezzature/utensili per l’officina: il dato crescerà nei prossimi anni?
Il mondo dell’#autoricambio è oggi variegato in termini di tipologie di operatori: Le strutture che a oggi hanno la dimensione di vero Distributore possiedono un magazzino di 450 mq ed oltre. #B2B Share on XConclusioni
I dati mostrano che, accanto a realtà oggi consolidate come Distributori Automotive, convivano realtà medie e in divenire, che vogliono cogliere le opportunità offerte dal mercato.
Sentiamo molti dei nostri clienti dirci: “Lavoro da decenni nella mia regione storica, ma mi sento in grado di avere un’area geografica intera (mediamente 5 regioni). Se non cresco io cresceranno gli altri!”
Articolo scritto da Alberto Aliverti, Senior Partner MeTMi
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